“公司+农户”经营模式被认为是农业产业化发展的重要组织形式。“公司+农户”模式是指从事农副产品加工和流通的企业与农户建立一定的经济契约关系，开展一体化经营。一方面，公司利用其技术、销售优势，带动小农标准化种植、帮助小农解决产品营销售卖问题；另一方面，农户规模种植降低企业土地流转、雇工等成本，也构成企业的初产品供给源。从而形成公司和小农户的互利互补、交相辉映格局。

　　逻辑虽然简单，现实却无比复杂。实践中，“公司+农户”经营模式的成功困难重重，需要一系列背景条件支撑，实际上失败的案例常多于成功的案例，公司与小农一体化经营的形成面临诸多结构困局。

　　农业公司是集农产品种植、加工、销售于一体的统括全产业链的经济组织。不同于农户劳动力密集型的农业生产，公司是资本密集型的，利润来源于加工、销售带来的农产品附加值，依赖品牌效应、技术投入和市场占有优势。农作物种植对公司而言是最容易完成、利润最低的环节。公司一般有自己的基地，但基地绝不追求种植规模的扩大，相反，公司会将种植培养面积控制在一定规模，因为：（1）种植环节利润低，且规模种植利润边际效益递减；（2）产品利润在于加工和销售，因而要精品高价而不是薄利多销，企业的初产品需求量有限。比如，湖北、浙江、安徽的茶饮菊花，“金丝皇菊农户卖出的市场价是30元/斤，而品牌公司卖出的市场价是3元/朵”，即“农户论斤卖，公司论朵卖”。公司的目标是技术和销售附加值，其收购消化农户农产品、推动种植规模扩大的能力和意愿都十分有限。

　　就农户角度而言，农户的种植动力来源于市场收益，小农户种植对标的是区域市场而非少量有突出贡献的公司。市场辐射效应决定小农的种植意愿和投入，只有农业公司聚集形成企业集群培育出区域市场，才能鼓舞农户种植。在湖北调研时，发现公司和农户存在截然不同的种植动力观，公司认为，“种得好就好卖，藏农于技，有质量就有市场”；农户则认为，“市场行情好再种植，不好卖种了也卖不出去”；公司是市场的积极开拓者，而农户受限于自身的市场能力，只能坐等被市场吸附。

　　实践中，农户的农产品销售主要是依靠本地经纪人网络的收购和销售体系，即根本上是融入区域销售市场，农产品销售直接对接企业的较少。真正的农业产业高质量发展，需要有本地销售网络，而非“种植-加工”的直接对接。形成农产品销售的区域市场，也可以有效的预防企业利用自身议价优势压价，保障农民种植收益。销售市场是农民种植的核心动力，公司并不构成市场，因而难以激励农户种植。

　　公司和农户在种植技术上也存在难以逾越的鸿沟。企业对农产品高标准的质量发展要求，如生态种植、品相（色泽形状）美观等都有严格标准，需要选种、田间管理、种植技术等环节的高投入，农户一般无法达到。某知名农业企业负责人告诉笔者等，“农民没形成科学种田的意识，什么时间种、是否打药，没有标准；舍不得投入、随意性高，导致产量低；他们就没有想过要多花点钱把田种好。农民像是唱信天游，想怎么干就怎么干，不是认真按操作规范种植”。

　　那么，为什么一向善于精耕细作的小农没法种植出合格的农产品？农户的经济目标决定了他们在种植上是“细作”的，而投入上却是粗放的。换言之，农户种植是劳动力密集的，而非资金密集。农户在自己承包的责任田上种植，没有流转他人土地的成本，也没有雇工费用支出，农户“亩把”、两三亩的小规模种植只是家庭的兼业收益或“老人农业”，只想赚取几千块钱、万把块钱。农户种植是“观行情”式的种一年看一年，若连种两年没有收益，就宁愿抛荒也不会继续种植，并没有长期的种植预期。农户也不会在土壤改良、田地改良、灌溉设施上进行资产金额的投入。这也就是为什么，种植经济作物“排水、平整土地只需要投入300元/亩，农民就是不愿意花这个钱”，而农民却把自家菜地整理得十分精细，“种菜的地是整得最好的”。农户对经济作物种植若缺乏长远预期，就会不愿意投入，“整了地再不种还要恢复地貌”。这是农业企业专业种植、长期种植与小农户兼业式种植、短期种植的差异导致的。

　　有些情况下，公司的存在反而会拉低地域农产品质量水平。比如，许多果汁、罐头等加工公司收购的农产品在规格、品相上要求低，农户种植投入少、价格低的产品反而容易被收购，形成“劣币驱逐良币”的负面效应。

　　农户与公司发生联结的关键是形成产业市场，且即便有产业市场，二者也多是有机联系关系，体现为间接联结、弱联结。公司和农户在市场中找到各自的位置，嵌入产业市场，合力推动产业高质量发展。公司与农户是以市场为媒介产生联结，“公司+农户”模式并不代表有了主导式有突出贡献的公司就塑造了农业产业。

　　公司与农户都是产业高质量发展、扩大市场的重要组成部分。公司利用其技术和产品的优点抢占、引领市场，吸纳市场利润，改善本地基础设施和市场环境，具有“龙头”带动作用。公司引进新品种也能促进本地农产品的竞争力。如湖北麻城福白菊经过农户二三十年的种植，逐渐产生减产、生虫问题，品种劣化蜕化严重，农业公司能够带来了金丝皇菊、贡菊等新品种，改善了本地产品结构和质量。另一方面，农户种植无需雇工、流转费，使得种植成为真正可盈利的环节，产生市场利润。农户集体种植的规模效应，也能加强本地产业的市场影响力。

　　在没有产业市场情况下，公司与农户的联结一定是断裂的。产业市场的形成需要区域有三五十家具有一定品牌影响力的“龙头”企业，仅三五家“龙头”企业根本没办法形成市场、带动农户种植。缺乏农户参与，农业产业高质量发展也就缺失了根基。正如湖北调研时某地方干部所言，“产业高质量发展需要把农户种植像珍珠一样串起来，但是农户就是不种，即便看到招商来的企业在种，农户也不种，这样的一种情况值得反思”。因而，产业市场是公司与农户形成联结的媒介，没有市场就会产生“企业孤立、农户无利、企业与农户对立”的多重困局。为了扩大产业高质量发展，许多地方政府增大对有突出贡献的公司的补贴投入，在高标准农田、喷灌设施、建冷库、建生产线上进行项目扶持，以期有突出贡献的公司能够带动农户种植、推动本地产业高质量发展，但往往收效甚微，甚至许多项目投入还打了水漂，最后企业因无市场、长期亏损也一走了之。归根结底，企业与农户联结关系的松紧，是由市场催化的，而不在于双方主体间的组织形态。