农产品市场营销就是指为满足人们的需求和欲望而实现农产品潜在交换的活动过程。农产品营销是农产品生产者与经营者个人与群体，在农产品从农户到消费的人流程中，实现个人和社会需求目标的各种产品创造和产品交易的一系列活动。农产品营销活动贯穿于农产品生产和流通、交易的全过程。

　　中华民族的饮食文化早已被世界各国尊崇和推广。中国传统膳食以植物性食物为主，即五谷杂粮与豆类为主食，食物中70%的热量与67%的蛋白质来自主食谷物。而副食多是新鲜的天然食品，有丰富的蔬菜，同时适当吃一些水果、菌类、藻类，外加少量肉类。国际营养学界认为这是预防“文明病”的最佳膳食营养结构。 中医认为，同样是种子，数量越多则能量越大，滋补力就越强。故天生万物，独厚五谷，五谷中粟米最佳。粟米又称小米、谷子、粟谷。小米春种秋收，得天地之气最全，得土气最厚，为脾之果，最养脾胃。小米味甘、咸，性凉，味甘色黄入脾胃经，味咸入肾经。其功效：①健脾和中，治消化不良、泄泻、肢体乏力等症。②滋胃阴清虚热，治胃阴虚有热之口渴能饮、善饥，以及消渴病。③益肾安眠，治肾湿热导致的小便淋漓不尽等症。陈小米苦寒，具有止痢、解烦渴的作用。

　　小米粥上一层“米油”可滋阴强身，用来医治肾阴亏损。中医认为米油力能实毛窍，最肥人，滋阴长力，补液填精，滋阴之功胜于熟地。

　　小米以颗粒饱满、充实、色鲜为佳，发霉变质不宜食。小米与杏仁同食易令人吐泻，素体虚寒、小便清长者不宜多食。

　　小米乃五谷之首，既养先天之本--脾胃，又养后天之本--肾脏，诚为养生保健之佳品。小米为大众喜食之品，食疗以不使用化肥农药的有机小米最佳。特精选以下6个食疗方供大家选用。

　　小米红糖粥 小米100克，放沙锅中加水适量煮粥，加适量红糖，米熟后食用。用于体弱者补益或产后气血不足的调补。

　　小米山药大枣粥 小米100克，怀山药30克，大枣5枚，红糖30克，共煮粥食用。可健脾胃、益气血。用来医治脾胃虚弱之泄泻及气血不足体质的补益。

　　小米山药糊 小米与怀山药等量，炒黄，共研细末，加水煮糊调白糖食用，用于小儿调养或小儿消化不良。

　　小米黄芪粥 小米50克，大红枣15枚，黄芪15克煮粥，加红糖适量食用。主治产后体虚。

　　小米半夏汤 小米15克，制半夏4～5克，水煎服。适用于脾胃不和引起失眠，一般安神药无效者。

　　小米芝麻糊 小米500克磨面，炒黄，芝麻180克炒黄打碎，每次取小米面30克，芝麻10克，白糖酌量，白开水300毫升调服，早晚各1次。

　　我国的农产品交易市场在经历了几十年快速地增长和规模扩张后，正逐步实现数量扩张向质量提升，流通规模上台阶，商品档次日益提升，市场运行质量日趋看好。随着我们国家经济的不断发展，人民生活质量不断改善。人们对于农产品的需求日益增加。但由于企业产品定位以及由定位所采取的营销策略的失当导致该产品在行业竞争中处于不利地位，存在市场占有率下降、品牌知名度不高等问题

　　1、农产品市场建设发展迅速。我国农产品批发市场持续不断的发展，类别多，农产品市场，数目基本稳定，交易额稳步上升。

　　2、农产品批发市场成为农产品流通的主渠道。基本形成了以城乡集贸市场、农产品批发市场为主导的农产品营销渠道体系，构筑了贯通全国城乡的农产品流通大动脉。

　　3、农产品营销中介发展活跃，各种农产品购销主体：个体户、专业户、联合体不断发展壮大。依托这些活跃在城乡各地的农产品营销中介组织，使得一家一户的小规模生产和大市场实现了对接，有效地缓解了农产品卖难的问题。

　　政策：国家大力支持农业发展，对农业科技投入较大，对一些农业项目提供许多优惠的政策。

　　经济：近年来，国家和盘县地区的经济快速平稳的增长，人们的可支配收入越来越多，高端农产品的市场也越来越广阔。

　　1、消费者消费的总体态势：影响农产品的因素主要有传统习惯、个人偏好、收入、营养知识和产品品质以及销售服务等。

　　2、现在消费者分析：就当前我国农产品市场而言，国外品牌占有很大的市场份额。但是，由于我国农业科技的发展，消费者选择日益增多，单一的市场将面临分割

　　⑴加大宣传力度，保持人们固有的饮食习惯。打造消费者信得过的品牌。⑵厂家应改变销售手段，改善销售渠道，转变经营观念。

　　市场细分： 以顾客特征为主，通过了解购买者对产和服务的不同需求和欲望来确定主攻市场。所以主要将市场分为低收入者、中收入者、高收入者三个市场。有机价格昂贵，因此以中高端收入作为其主要目标市场，重点攻破。 目标市场战略： 1. 采取差异性市场营销战略：由于价格原因和购买者特点和结构等因素，需针 对不同的细分市场采取不同的营销战略。在中高收入市场上，其价格相对较高，宣传方式多样，营销方式和销售渠道丰富；而低收入市场，消费群较少，因而可以降低促销成本，采取合理有效的营销组合方案。 2. 采取集中性市场营销战略：集中于中高端市场，迎合中高端消费人群，提供 适销对路的有机产品。

　　市场定位 ： 产品定位：生态、安全、营养、健康。 目标顾客定位： 第一阶段：高端知识分子，如教师、科研人员、企事业单位干部、国家公务员等。 第二阶段：中低收入中的高端人士，如企业职工等上班族。 第三阶段：扩张到大部分市民。

　　众所周知，品牌决定了一个产品的延伸度，因此我们要认识和定位我司品牌，做到知己知彼，准确定位，,它在带给消费者物质享受的同时，还带给消费者一定的精神享受。品牌的这种非凡功能构成了品牌农产品所特有的市场竞争力。

　　3、产品线的设置：主打高档农产品礼品，兼顾中档产品的研发引进和市场推广。

　　4、经营销售的策略的差异化：侧重团购渠道的开发，利用电视媒体节目为载体提供我司产品进行赞助宣传公司形象，从而吸引目标消费群体对我司的认知度，同时大力发挥网络营销的作用，利用电子商务网站及我司官方网站进行产品直销。

　　1，产品定位：，考虑到产品的成本，同时为了突出产品的质量，我们可以从一开始向消费者推广时实行相对合理的中高价策略。

　　2，包装设计：根据不同消费人群的特点进行不同的包装设计。还有以动感、新潮和活力的包装来主打青少年市场，对儿童市场可以以一种可爱的包装进入。

　　1）设计分级价格销售。根据产品的不同子产品的营养价值的不同，设定不同的价格，以满足处于不同消费水平的消费群体；

　　2）拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性；给予适当数量折扣，鼓励多购。

　　农产品营销渠道的选择策略，不仅要求保证产品及时到达目标市场，而且要求选择的销售渠道销售效率高，销售费用少，能取得最佳的经济效益。

　　1、农产品批发商业市场的价值链有待延伸，走垂直一体化道路。一方面有助于寻找到新的利润点，开拓发展空间，快速做大做强。另一方面也可以有效减少渠道环节，稳定并降低市场价格，有助于提高农产品流通效率，对于保护生产者利益和消费者福利也有着积极意义。

　　2、改造升级原有的渠道组织，提高流通效率。主要是要对当前农产品流通的主要载体--批发商业市场和农贸市场进行改造。批发商业市场在交易方式、治理模式、服务功能等方面要进行完善和发展，提高流通效率，扩大流通半径，使之满足地区间农产品大规模流通的需要。

　　3、加强对渠道体系的梳理和调整，提高渠道绩效。政府相关部门采取各种措施对包括农产品生产、流通、销售、加工、消费等各个环节在内的整体渠道链条进行梳理再造，消除农产品流通不畅的瓶颈制约，使得各个环节都能够畅顺高效运转，提高其整体运营效率。

　　4、发展国际化营销渠道。把国内的产品销售出去，解决国内农产品卖难现象，。同时采取网上销售、远程运输等现代营销手段,激活流通,拓展市场。

　　充分利用各种广告传媒，比如电视、报纸、广告牌、网络等。在电视广告上，以情景剧与著名栏目赞助的形式做形象和产品推广广告；在网络方面，可以在网页上插入销售广告；在报纸刊登代理广告；在车站的站牌上海报等。此外，除了传统的促销方式，我们还可以采取新形式，比如适当进行公益营销，以不同功效的产品帮助不同需要的人群，支助养老院和孤儿院以突出产品的养生功能；参加地方食品文化节，促进产品的推广销售，扩大产品的销路和销量等。

　　农产品促销有广告推广、人员推销、关系营销、营业推广四种形式。在进行农产品营销的时候要把促销策略灵活运用，与顾客建立长期关系，培养一批忠诚的顾客群

　　新产品开发过程一般包括新产品构想的形成、新产品构想的筛选、概念产品的形成与检验、经营分析、制出样品、市场试销、正式生产投放市场。新产品开发是从营销观念出发所采取的行动，因此首先必须是适应社会经济发展需要，试销对路的产品。没有市场的产品，对企业而言再新也没有意义。消费者对奇形异彩农产品需求,使一个产品多种式样,成了新的消费动向,因此，新产品要有自己的特色适应和满足消费者需求的新变化。

　　农产品绿色化营销策略是随着严重的环境问题而产生的。所谓绿色营销是指以促进可持续发展为目标，为实现经济利益、消费者需求和环境利益的统一，市场主体通过制造和发现市场机遇，采取相应的市场经营销售的方式以满足市场需求的一种治理过程目前，各国民众日益重视食品安全，环保意识迅速增强，回归大自然、消费无公害的绿色食品已成为人类的共同向往。绿色农产品有利于增强人民体质,改善生存环境。当今世界,人们对绿色农产品越来越青睐。世纪之初,我国己全面启动“开辟绿色通道，培育绿色市场，倡导绿色消费”的“三绿工程”。我们要牢牢抓住这一机遇,奏响绿色主旋律,大力发展无公害蔬菜、畜和蛋品。我们要把握机遇，发展农产品的绿色营销。

　　模式：农超对接模式。该模式营运效率较高，便于企业提升稳定的盈利空间，终端渠道关系会形成一定的竞争壁垒。但易于被复制超越，消费终端仍存在细分的可能。品牌模式：是未来的主要趋势，最具利润空间。市场尚未形成全国性品牌，随着消费升级，谁先建立市场或者某细分市场的绝对地位，企业的产品品牌将会构建明显的竞争壁垒。

　　只有高质量的产品才能树立起品牌效应，高质量无疑是高价格，低端产品，如菜市场的菜，卖了一百年还是没有任何品牌，如果公司不做品牌，还是按照原有的思路，走低端大流通，利润低，操做不好就会造成亏损，根据前期调研结果未来几年流通领域的利润增速还会放缓，而高端品牌会深入人心引导消费，所以我认为应该从高端出发，树立品牌效应。

　　高端品牌一端确立就会深入人心，消费者认可这个品牌买的是一份放心，高端品牌的高价格也确实会降低销售量，但高端品牌确立后，公司也可以根据不同的阶段，开发出中高端和中档产品，如行业客户部供酒店的产品改用绿色或无公害的产品，把价格降低，销售就能很快拉动起来，这样就能解决既做品牌又能保证完成业绩任务的问题，如果公司起步就瞄准的是中端消费群，想在以后的发展过程中再提价做品牌，就象二锅头酒厂非要开发出一款高端产品卖出茅台酒的价格是不可能实现的，反过来，如果茅台开发一款中档酒，我相信市场上一定会形成抢购潮。

　　同行开店一般是坐等客户上门再做生意，如果想提高销售量，无非是在周边的小区、人流量大的地方发一些传单，这种销售方式属于传统意义上的坐商。而我公司的门店除了传统意义上的销售外，还有另外一种职能，那就是维护现有高端社区会员的义务，具体包括解决会员的投诉，公司将会员的货品一次性配送到门店，然后由店员再进行配送到各会员家里，这样可以大大的节约配送成本，也可以提高我们的服务质量。只有抓牢了会员，我们的生意才能有长远的发展，节约下来的配送成本应该补贴到各店，这样一算，就是店面不赚钱也是赢家。而其他的同行不赚钱就要等死，这就是区别。如果是同样模式同等实力的竞争者，我们就必须采取聚焦认证市场，全力打造高端领先品牌，以速度和渠道规模建立公司先发优势，确保公司竞争地位。

　　一、农产品为什么要启动明星产品打造系统 农产品企业做产品实在，货真价值，不要说过度包装，有时连包装都省了；农产品企业重视产品，重视科技，重视技术改良，重视加工方式，很多企业的大量心思都放在如何种好、如何养好上了。 可是，实实在在做产品的农产品企业，却面临着产品不受欢迎、卖不出去、卖不上高价的问题。我们经常看到的现象是，新鲜诱人的水果被摆在农贸市场随行就市地自然销售，相反，美国的水果却贴着光鲜亮丽的标签，走入大商场，卖出成倍的高价还广受欢迎。

　　农产品产品本身存在以下问题： 1.缺少差异化卖点。尤 其是初加工农产品和加工程度相似的农产品，从外观形式和品种存在很大相似，比如葡萄干、面条这类产品。结果，农产品企业只能放任产品走入流通市场，随行就 市获得行业普通利润。假如能够挖掘出产品在气候、水土、传统、加工等方面的特色，也许，看似相同的产品就可以获得不同的命运。比如新疆的葡萄干、陕西的猕 猴桃、临安的山核桃，这些农产品在同样的产品品种中树立起了自己的独特优势，也卖出了令人羡慕的高额附加值。

　　2.缺少独特形象。一些农产品企业即使产品本身充满特色，但是包装简单、雷同，没有名称识别，也缺乏属于自己的形象，难以令消费者产生品牌信赖和购买欲望，甚至消费者看到低劣的包装、卖相会转身就走。货卖一张皮，外观平平、缺乏特色形象的农产品是难以畅销的。

　　3.缺少吆喝。不少农产品的销售过程还停留在自然销售阶段，不会吆喝，也不懂得要吆喝。在其他行业产品大范围推广、促销、公关的时候，农产品企业却还在被动等待顾客上门，不会主动主机，也不了解如何吸引顾客、说服顾客。然而，现在已经是买方市场了，不懂吆喝，如何才能获得市场？ 明星产品打造系统从设计之初，就特别针对以上三点突出的产品问题，通过总结大量农产品企业的产品问题，形成了系统的解决方案。

　　寻找产品核心卖点--通过对竞品、企业及消费者的交叉研究，形成企业独特的卖点，同时这一卖点能够满足消费者需要，还能够形成与竞争对手的明显区别。

　　创意产品名称--立足于扎实的消费者、行业调研，结合产品核心卖点，在充分的创意碰撞后，形成本身具有销售力、会说话的产品名称，让产品名也成为产品竞争力。

　　提炼技术支撑--通过分析产品卖点背后对应的技术，提炼企业在产品技术方面的特点、优势，给产品卖点以充分有力的支撑。

　　创意产品广告语--产品广告语就是对产品利益简洁有力的吆喝。它是直接击中消费者心智的动听语言，促进消费者对产品产生更加深厚的兴趣，也便于更多消费者加快对产品的认知。

　　创意产品主题形象--主题形象是产品外在表现的突出记忆点，它具有识别性让人一看到就能明确地辨认出来；实用性给消费者购买我们产品的理由；记忆点让人看后印象深刻，而且能产生美好的联想。它就像产品的代言人，让人每次看到就能想到它所代表的产品。 产品包装表现--独特富有记忆的产品包装是终端的活广告，它让产品会说话，在消费者靠近产品时，它能在众多产品中跳出来。富有策略的创意包装，更是能够让消费者产生信赖、产生购买欲望。

　　全力打造下，原本实实在在的农产品无疑相当于通过了策划的雕琢、打磨，它的优势被突出，劣势被弱化，它更具备销售力和商品力。思念的竹叶清香粽、春都的满年原香肉就是这套系统所打造出的差异化产品，同时也很快成为了企业的明星产品。 依靠传统自然销售的农产品企业，要改变你产品的命运，启动产品价值倍增系统刻不容缓。

　　渠道，渠道，顾名思义，就是像沟渠大道一样起到通达、输送的作用，将产品送到消费者身边。 像可口可乐这样的国际知名品牌，它有四通八达的渠道覆盖网络，可以将产品铺满大街小巷；它有超强的渠道控制能力，新品上市、活动促销，一声令下，可以火速执行到每一个终端末梢。 相反再看中国农产品，显然我们并不缺少渠道，农贸市场、批发市场、超市乃至网络，都可以看到农产品在销售。 问题在于，我们的农产品好像大部分都走在羊肠小道，而非通衢大道上，这样的道路，跑不开，也跑不快，甚至大家还互相撞车。 具体表现在：

　　1、低端渠道拥挤。似乎中国人有强烈的门当户对意识，农产品本身深加工、营销力都不足，这些相对原始的产品很自然长期集中在农贸市场、批发市场这样的地方。这样的渠道，费用低，购物环境差，产品价格也上不去，长此下去，产品成了便宜货，品牌也被打上了便宜品牌的标签。

　　2、渠道规划不科学。对农产品企业来说，传统渠道、现代渠道、能够树立形象的渠道，能够增加利润的渠道，能够保障销量的渠道，他们是很少在意的，不少企业甚至认为，能够卖货就行了，哪能挑挑拣拣，更不可能进行科学的渠道规划了。 3.渠道管控不力。不少企业家或销售人员认为，渠道就是为了销货，将货铺下去就可以了，不需要进行管理，也不需要服务。事实上，渠道更需要的是帮助他们疏通，帮助他们维护秩序，帮助他们加把劲，以跑得更快。 面对以上突出问题，开发渠道价值系统，该系统重点从以下几方面提升农产品渠道价值。

　　渠道规划科学化-- 不同的渠道有不同的定位、销售、管理特点，真正高效、科学的渠道，会充分考虑渠道特点，考虑是否适合企业产品、人员、资金、管理能力现状，否则，不相匹配 的渠道设计，很可能会给企业带来负担，影响团队信心。有专业的渠道实战团队，精通渠道特点，擅长为企业量身打造科学的渠道组合。

　　渠道模式价值化-- 是代理，是直销，是团购，是专卖，适合农产品企业的模式，必然不是照抄的，而是适合企业产品，符合企业发展和资源匹配的。模式没有固定，在渠道成本越来越高的今天，善于出奇招帮助企业找到适合自己的渠道模式，这种渠道模式，付出价值相对低，获得价值相对高，能够创造出渠道本身的价值。 渠道管理精细化-- 精细化的渠道管理，有助于提高企业销售团队的销售能力和服务能力，提高经销商、零售商的配合能力和终端销售能力，可以实现企业销售团队与渠道的顺畅对接。 渠道效益要长期维持，重点在于管理。要管理团队的作战力，加强对经销商的服务能力和管控能力，加强对经销商情感和忠诚度的培养，只有将管 理做到位，才能形成渠道稳定、高效的作战能力。

　　农产品流通体系是指农产品商流、物流、资金流和信息流的总和。农产品在流通体系中每一个阶段都会耗费各种资源、发生成本并增加价值，从而也产生了生存、与获利，这就形成了农产品价值体系（或称农产品价值链）。价值链是从农产品生产、加工、销售到最终消费的价值创造、价值协调、价值增值以及价值分配的过程。 农产品流通中交易主体越多，流通效率越低。所以，应尽量减少交易主体，以提高流通效率，优化价值链。

　　据调查,农产品价格的70%左右的成本产生在流通环节。而流通环节中从市区一级批发市场到零售市场的最后环节被称作“最后一公里”，正是这最后一公里所产生的成本占总价格的五成以上，是整个流通过程中加价最高的环节。 而“最后一公里”大幅度涨价的主要原因，是流通商们在这个环节缴纳的费用大幅度加重。据调查,流通商在批发市场至少要缴5种费用，诸如摊位费、进场费和招标费等等，而且缴费数额不断上涨，缴费周期越来越短。过重的费用直接导致农产品价格上涨。

　　从事农产品贸易的营销人士了解市场状况时，他聊起了这么一个情况：以前来市场看食品的消费者，非常关注价格，而近来情况渐渐有了明显变化，包括一些上了年纪的消费者在内，他们首先关心的已不是价格，而是产自哪里、质量有没有保障？和别家产品相比有什么特点、如何分辩等等。 这种变化，无形中在颠覆“逛市场淘实惠”的传统景象，在改变人们习以为常对消费心理的常规解读。深入分析产生这种变化背后的多方面原因，才能有助于我们更好地把握消费者的脉搏，顺应市场的发展。

　　农产品公共品牌的基本特征是地域性、认知性，体现的就是时下消费者最关心的出处问题、来源问题，解决的也是消费者最难把握的产地识别、质量辨别等基本问题，其关乎消费者的核心利益。

　　地域性，表明了农产品公共品牌的出生地，它明白无误地告诉消费者，自己来自哪里。这种地域性不同于一般农产品的生产地，它具有规定性和强制性，与后者对生产地选择的宽泛性和随意性相比有着本质的区别，从而与普通农产品严格区隔开，在消费者心智中打下深刻的烙印，一经市场认同，就具有旺盛的生命力。

　　所谓农产品公共品牌的“出身”，除了地域，至少还包括以下几个方面：1）生产标准；2）品质保障；3）安全可追溯；4）外在识别等。可见，农产品公共品牌是按照量化标准生产加工的产品，其本质应该是具有质量和安全健康保证的品质产品、品牌产品，且可追溯；消费者通过其外形、内质，以及标识能直观方便地把它们与其他同类产品区分开来。所以，把农产品公共品牌的“出身”简单地理解为出产地是非常片面的。消费者开始重视产地，但并不等于仅仅靠产地就能长期吸引消费者，其中的道理显而易见。有按照量化标准生产、加工农产品公共品牌，才能保证其产品始终如一，成为标准化农业的先锋。

　　提供代表国内最高水平、最科学，食疗效果最佳的组方；现磨，现打，现做，迎合消费者的养生需求，锁定空白市场，垄断商机。

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　　依托全国最大的有机杂粮种植基地，独特的气候条件，大自然的神奇造化生长的各种有机杂粮。包括许多已经频临灭绝的杂粮种类。产品更丰富，不存在季节淡季。

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